為什么做品牌？引用臺灣宏基集團(tuán)總裁在 2002 年提出的概念，叫微笑曲線，兩個(gè)頂端一個(gè)是品牌、服務(wù)，第二個(gè)是專利技術(shù)，也就是研發(fā)，作為 B 端制造業(yè)獲利最低位，最不值錢，要去獲得高利潤，必須先意識我們是否自己有研發(fā)產(chǎn)品和研發(fā)投入；第二，是否有品牌意識，是不是有品牌級的服務(wù)。

品牌怎么做？

1. 品牌第一要做定位，做細(xì)分市場，以前是渠道為王，有渠道就不怕產(chǎn)品賣不出去，現(xiàn)在電商一切都透明化，渠道優(yōu)勢沒了，所以要做好產(chǎn)品才能吸引用戶，要細(xì)分市場的需求和鏈路，通過阿里大數(shù)據(jù)去取得用戶畫像，多少歲、是男是女、結(jié)婚沒有、有沒有使用淘寶、使用的頻率和時(shí)間是多少、用多少的時(shí)間在購物、支付的金額是多少…等等。

   
   

2. 價(jià)格體系要用百分比去算，不要用絕對數(shù)字去算，不是一個(gè)產(chǎn)品加 5 元、10 元，應(yīng)該是多少的比例投到研發(fā)、多少比例投到廣告、多少比例是純利，定價(jià)是作為一個(gè)品牌必須要想清楚的問題，一定要想到自己的定價(jià)是根據(jù)品牌來，我一定要有這么多的利潤，品牌沒有利潤不可能投入研發(fā)，也不可能去投入其他的東西。

   
   

3. 視覺也是很重要的，店面統(tǒng)一色系就可以達(dá)到很大的效果，如果統(tǒng)一色系之后要再升級，可以找外面的廣告公司做一套系統(tǒng)，就是視覺體驗(yàn)系統(tǒng)或叫企業(yè)識別系統(tǒng)。

   
   

4. 產(chǎn)品第一一定要專注，專注并且投入自主研發(fā)，要有主打的爆款產(chǎn)品，利潤不高，也要有高溢價(jià)的產(chǎn)品，利潤很高但數(shù)量不多。

   
   

5. 市場一定要持續(xù)投入，要把品牌打入到客戶心智里面，把你所做的事情、你的產(chǎn)品，通過廣告的傳播進(jìn)入到你客戶的心智。不是說盲目的市場投入跟經(jīng)費(fèi)投入，我們合理投入，應(yīng)該確立好你們廣告投入占利潤率的百分之多少，就是所謂的看菜吃飯。

   
   

6. 服務(wù)需要注意的是細(xì)節(jié)，比如說打包袋，當(dāng)客戶收到貨是不是很雜亂東西，還是非常完整。培訓(xùn)，你要引導(dǎo)員工有這種概念，這是一種服務(wù)，不是一種支出，這是一種培訓(xùn)的概念，我讓他們知道我們做的是品牌，而不是水軍里做這個(gè)事情。

   
   

7. 團(tuán)隊(duì)，招人難，帶人難，留人更難，如何做到？第一必須要有明確的目標(biāo)，當(dāng)我們公司創(chuàng)立的時(shí)候就做 B 類的批發(fā)品牌，只做男裝，就往那個(gè)目標(biāo)去。第二充分授權(quán)，你跟他講做這件事情你去做吧，你后來又說這個(gè)不行，這個(gè)不行，那誰會相信你去授權(quán)給他呢，誰還會發(fā)生主動性的問題呢。第三共享成果，很多人問什么是管理，管理很簡單，管理就是分錢，你分的錢到不到位，我們內(nèi)部分錢的時(shí)候是用股份來分，績效、全勤還有業(yè)績獎金還有年終獎，甚至是一些股東分權(quán)，干股分紅之類的。

   
   

8. 創(chuàng)始人，我們作為創(chuàng)始人，作為一個(gè)引導(dǎo)別人的人，我覺得一個(gè)人有魅力，或者有一定的吸引力、有引導(dǎo)力的時(shí)候，他不僅是說生意做得特別棒，我覺得是他對家庭的這份責(zé)任做得特別棒，他對商業(yè)伙伴、朋友，甚至是我們?nèi)绾稳ゴ蛟煳磥淼年P(guān)系，這點(diǎn)是我們?nèi)ニ伎嫉?。我們作為一個(gè)創(chuàng)始人也好，老板也好，在做一個(gè)事情的時(shí)候，不能停留在我現(xiàn)在去做什么，我要完成什么，而是要去思考三年之后我們做什么，十天之后我們會做什么，我們怎么去發(fā)展，我怎么跟我的伙伴一起去合作，我怎么讓他們從一個(gè)員工變成一個(gè)主人公。在這么忙的情況下，互聯(lián)網(wǎng)更忙了，沒有時(shí)間陪家人，怎么處理好跟家人的關(guān)系，這一點(diǎn)是深有體會的，如果沒有好的家庭支持我，我不會發(fā)展這么快，希望大家去思考自己對家庭和身邊周圍人的關(guān)系，因?yàn)槟愕纳磉叢恢怪挥惺聵I(yè)，事業(yè)是你人生的一個(gè)部分，家庭也很重要，如何平衡家庭、事業(yè)、朋友圈的關(guān)系，我感觸最深的是要從書里面去讀，讀更多的書，而不是講方法論，這樣你的團(tuán)隊(duì)會伴隨著你，會跟你一起去發(fā)展，因?yàn)樗麜J(rèn)可你這個(gè)人，會認(rèn)可你這種魅力，這是除了公司業(yè)績之外的能夠留住人任的一個(gè)非常重要的關(guān)系，就是你自己是一個(gè)什么樣的人，能否引領(lǐng)這個(gè)品牌發(fā)展。

以下為 廣州市捷展貿(mào)易有限公司創(chuàng)辦人 CEO  陳森雁 發(fā)言全文

大家好，再一次感謝我的團(tuán)隊(duì)，還有感謝網(wǎng)銷寶。

今天早上來了之后聽了滿滿的干貨，我聽完楊總講完網(wǎng)銷寶未來的市場阿里巴巴1688萬億級的時(shí)候，我很是激動。我們是B類商家，有工廠，有自己的生產(chǎn)線，有自己的問題和煩惱，還有轉(zhuǎn)型遇到的問題，那我會從B端賣家入手去講一講我們比較實(shí)際遇到的一些品牌發(fā)展或轉(zhuǎn)型中的問題。

首先自我介紹一下，我是一名90后，跟90后一樣，90后的很多特征，比如說早戀，但是我沒有，我是早熟。我在2004年的時(shí)候第一次因?yàn)橐ゴ蚴钇诠ぃ佑|了零售行業(yè)，我在那邊賣衣服，作為一個(gè)小二，后面讀書讀得越來越多，其實(shí)服裝背后還有很多的環(huán)節(jié)是我想要去了解的，所以我從零售轉(zhuǎn)向了批發(fā)，當(dāng)時(shí)在廣州的批發(fā)市場里面去做了批發(fā)行業(yè)的一個(gè)小二。那接觸了不同的人物之后，又轉(zhuǎn)向的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，大家在整個(gè)生產(chǎn)說的跟單，我去做了這個(gè)事情。那么在2015年之后發(fā)現(xiàn)08年之后淘寶發(fā)展的非常快，我們的客戶來自于淘寶。我們在13年左右1688這個(gè)平臺開始從黃頁抓到在線交易的平臺，到15年我發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的體積體量還有客戶群越來越精準(zhǔn)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我們作為B類商家的風(fēng)口來了，15年我創(chuàng)立了我們這個(gè)，就是做男裝的，作為一個(gè)商家有一種商人的本質(zhì)在指引著我，大家掃一下這個(gè)碼可以認(rèn)識我一下。

16年我們在形象、渠道包括會員體制如何去形成跟完善，每一次都是一次挑戰(zhàn)，我們在背后有團(tuán)隊(duì)做了支撐之后用8個(gè)字做一個(gè)進(jìn)步，叫做小步快跑、快速迭代。到2016年我們男裝已經(jīng)成為1688行業(yè)的TOP商家，在手機(jī)端看到更多是我們整個(gè)手機(jī)店面的形象，包括產(chǎn)品形象，感覺上面的衣服都應(yīng)該是我穿的，這是我們品牌的定位給大家說一下。

2016年我們是有這樣一些形象出來，這是第一期的到第二期，第三期，這是17年春夏最新的一季的產(chǎn)品跟拍攝。這是我們到澳洲一次拍攝活動，直接把我們17年形象品牌全部拍攝完畢。這個(gè)是我們接下來準(zhǔn)備秋冬的產(chǎn)品已經(jīng)拍攝完成了，這個(gè)是我們今年秋冬的產(chǎn)品。

除了詳情頁的模特之外，給大家看一下首頁的模板，從15年的模板到15年秋冬再到16年整個(gè)情況，大家會發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的轉(zhuǎn)變，從當(dāng)時(shí)的視覺感，這是最先的電腦版看的就是這個(gè)版面，里面的環(huán)節(jié)越來越簡化，讓大家覺得舒服，我們很細(xì)微的細(xì)節(jié)都去改變它，也就是小步快跑，頻繁迭代，我們不要一下追求完美，而是從每一個(gè)小的細(xì)節(jié)出發(fā)去改變。

2016年12月12號我們跟網(wǎng)銷寶一起聯(lián)手做了第一季的超級大牌日，當(dāng)時(shí)我們做出的成績是行業(yè)的雙TOP，這個(gè)是我們當(dāng)時(shí)做雙十二，有這樣的一個(gè)展示方式。第一個(gè)是在首頁里面的霸屏，我們一直會在各大市場或者熱銷市場有一個(gè)超級大牌日的情況，整個(gè)熱銷市場有分直接的一個(gè)超級大的入口進(jìn)來，旁邊就是熱銷產(chǎn)品作為連帶?，F(xiàn)在我把一些營銷的點(diǎn)壓在里面了，這個(gè)是我們的倒計(jì)時(shí)，每天在全渠道里面做了一個(gè)非常詳細(xì)的每天的推送，告訴他們很快有大牌日，有想不到的優(yōu)惠和活動給你們驚喜。當(dāng)時(shí)我一個(gè)產(chǎn)品端，每個(gè)產(chǎn)品加一個(gè)Logo，也就是超級大牌日。

我們現(xiàn)在很注重內(nèi)容營銷，我們在去年就了，第一個(gè)是從阿里頭條，當(dāng)時(shí)寫的文章是閱讀量超過2萬以上，我們針對客戶需求，比如說別人來買，比如說這個(gè)文章穿上好不好看，我想知道怎么賣這個(gè)衣服，哪里批發(fā)的東西怎么賣衣服，這個(gè)衣服質(zhì)量好不好，我們針對行業(yè)內(nèi)的問題去做了一個(gè)細(xì)節(jié)的分析，很多的客戶看到我們的阿里頭條。

在男裝挑貨市場進(jìn)行連續(xù)的播放，從前期預(yù)熱到后面的執(zhí)行階段都是不斷的在挑貨市場，經(jīng)常寫，經(jīng)常的讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)去寫這些文章，而不是單獨(dú)請一個(gè)文案寫文章，如果連銷售的人都不知道怎么賣這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你還怎么做出好成績呢，他們只是單純的噴口水的人，我們B類要有料，要有專業(yè)的人為你做服務(wù)。

我們?nèi)〉玫囊恍┏煽儯覀冃袠I(yè)排行第一，我們買家數(shù)在當(dāng)天全行業(yè)第一，內(nèi)容營銷的閱讀量達(dá)到5萬+，超級大牌日我們引來了大批的新客戶，對我們15年剛創(chuàng)辦的1688來講是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵，有更多的人嘗試我們的產(chǎn)品之后會進(jìn)行二次購買，增加黏性。

這是非常讓人驚訝的例子，Roi，不知道Roi的舉一下手，好多，就是轉(zhuǎn)化率，你的投入轉(zhuǎn)化率是多少，比如我投入這么多的資金、人力、物力，我的產(chǎn)出是多少，當(dāng)天達(dá)到920%，這是我們跟網(wǎng)銷寶合作非常重要的一次事件，讓我們覺得1688市場是非常巨大的。

超級大牌日一個(gè)非常深的感觸，我們一定要做品牌，我更加篤定了這個(gè)信念，為什么我要做品牌呢？剛剛的會議上面跟別人說帆船酒店用的玻璃是我們家的膠帶粘上去的，這種品牌的力量或者是背后的這種實(shí)力能夠給我們帶來更多的一些支持跟發(fā)展。那接下來我會分析我們?yōu)槭裁匆銎放?。從C端開始，淘寶在行業(yè)的時(shí)候都會搶量，9.9、5.9的T恤都有，慢慢的你會發(fā)現(xiàn)淘寶的風(fēng)向不斷的在轉(zhuǎn)變，會講淘好貨或者是一些好的產(chǎn)品，意味著我們的消費(fèi)者，我們的重?fù)?dān)消費(fèi)者他們要的不是說便宜貨，要的是好貨，好貨的概念就是說大家慢慢生活好了，不希望經(jīng)常去換有點(diǎn)像一次******，用完之后就不要了，所以這是消費(fèi)升級的一個(gè)背景。很多人自己有自己的加工廠，這兩年工人特別難招，你會發(fā)現(xiàn)工人是我們的老板，過年完正月十五前過來開工吧，定單很多，他說我要多玩幾天再回來，這是我的現(xiàn)狀。

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