十個細(xì)節(jié)告訴你,為什么打造熱銷寶貝總是失敗
從任何一個角度來看,即使在淘寶的去爆款趨勢下,打造店鋪的熱銷寶貝,都是一件理所當(dāng)然的事情。但遺憾的是,能夠成功打造熱銷款并不是一件特別容易的事情。那為什么你在打造熱銷款的時候總是失敗呢?來看看,是不是這10個細(xì)節(jié)你出問題了。
1. 你選的款不是淘寶主推的
淘寶的小二們也是有KPI考核的,他們也是需要業(yè)績的,所以為了能夠讓每一個上淘寶的人都不會空手而歸(這是最理想的狀態(tài)),他們一定會推薦最有可能成交的商品到相應(yīng)的消費(fèi)者面前,這也是為什么有個性化推薦技術(shù)的核心原因所在。前段時間我做了一個思維導(dǎo)圖《2017年淘寶自然搜索權(quán)重模型及優(yōu)化技巧》,對于自然搜索有一個詳細(xì)的解讀!但是,很多時候,個性化推薦技術(shù)不一定好使。比如,換了一個地方登陸、新注冊的賬號、初次購買這一類商品等等。
這時候咋辦?答案就是:推薦最有可能成交的寶貝。舉個簡單的例子吧,有一個消費(fèi)者在淘寶上搜索:山地車
在制動系統(tǒng)這個屬性維度下,分別有:雙碟剎、油壓碟剎、線拉碟剎、雙V剎等等,那么這些制動系統(tǒng)中,假設(shè)淘寶的搜索引擎通過對以前購買山地車的消費(fèi)者進(jìn)行的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,發(fā)現(xiàn)有80%的消費(fèi)者選擇了“雙碟剎”這種制動系統(tǒng)。那么,毫無疑問,在無法確定個性化的情況下,它一定會主推雙碟剎的產(chǎn)品到消費(fèi)者面前。
那么,如果你想主推“雙V剎”的,那么你爆起來的可能性就會小得多。所以,每次你準(zhǔn)備推熱銷款的時候,你都應(yīng)該去淘寶上看看,當(dāng)前淘寶主推的款是什么。方法也很簡單,在搜索前清空瀏覽器,然后搜索主要的產(chǎn)品詞和類目詞,統(tǒng)計一下前100的搜索結(jié)果(綜合排序下),你確定好屬性維度,比如“制動系統(tǒng)”,然后看看哪個出現(xiàn)的次數(shù)最多,這就是淘寶當(dāng)前主推的。
2. 沒有做新品優(yōu)化導(dǎo)致獲得的新品扶植較少
基本可以確認(rèn)的是:絕大多數(shù)爆起來的款式都是淘寶搜索引擎認(rèn)定的新品。如果淘寶上有很多的同款,那么你被推起來的可能性就要少很多。那么怎樣才能讓淘寶的搜索引擎最大限度的認(rèn)定你是新品呢?答案就是做新品優(yōu)化。
你應(yīng)該很難看到一個做分銷,然后用廠家數(shù)據(jù)包的淘寶店鋪可以把一款產(chǎn)品做爆的,原因就在于他們的商品上架后,很難被認(rèn)定為新品。那么,我們就要知道淘寶判定是否為新品的關(guān)鍵要素有哪些:
標(biāo)題——一定不要抄競爭對手的標(biāo)題,不要抄銷量高的標(biāo)題,不要抄人氣寶貝的標(biāo)題,不要直接用廠家的數(shù)據(jù)包,標(biāo)題一定要自己寫,寫好后在淘寶搜索框搜一下,出現(xiàn)的搜索結(jié)果越少越好。
首圖——首圖一定要自己做,然后要盡量的通過拍攝技巧、拍攝角度、拍攝場景等更競爭對手區(qū)分開。
詳情頁——詳情頁不要隨便抄別人的,要自己做,有自己的邏輯,用自己拍攝的圖。
3. 你的定價并不在主流價格段上
這個很好理解,如果你選擇主推的商品不在主流的價格段上,從淘寶的角度來講,他肯定是不愿意推的。這個主流的價格段不一定是最低價,但有可能是低價。你搜索特定的產(chǎn)品詞或者類目詞,我們以太陽鏡為例:
看,這個主流價位就是4——65之間。那么,有人會說了,這個跨度比較大啊,那還有沒有一個更合適的推薦呢?好,接下來完全的經(jīng)驗之談,沒有任何理論依據(jù),所以你也別問我為什么。你用65元(這個價格段的最高價格)乘以0.618,為什么?黃金分割點。
4. 你的店鋪綜合質(zhì)量得分拖了熱銷款的后腿
這也是經(jīng)常出現(xiàn)的一種情況,就是你的產(chǎn)品其實很有競爭力,你的資源投入也夠,但是不管怎么干,就是爆不起來,這時候就要考慮考慮是不是你的店鋪綜合質(zhì)量得分拖了你的后腿了。主要有:
你的DSR評分是不是在持續(xù)下降,甚至有綠了的。我們不是說你的DSR評分有綠的,你就一定爆不起來,因為畢竟有很多的反例。但是可以確認(rèn)的是,當(dāng)你的DSR評分持續(xù)下降,或者有綠的時候,你打造熱銷款的難度要比正常情況下高上幾倍。
你的綜合支付轉(zhuǎn)化率是不是很差。綜合來自各個渠道的所有流量,如果你的全店綜合轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)均值的話,證明你消化流量的能力比較差,那么熱銷款也很難起來。
你的店鋪最近出現(xiàn)過糾紛退款。如果真的有這種情況出現(xiàn),哪怕就一兩筆,那么也抱歉,你成功的幾率要小很多。
5. 一枝獨(dú)秀反而讓獨(dú)秀的一支也快速萎縮
所謂的一枝獨(dú)秀,就是店鋪中只有這一兩款熱銷寶貝是有銷量的,其他的寶貝幾乎全部處于滯銷狀態(tài)。實際上,這個指標(biāo)也是影響店鋪綜合質(zhì)量得分的重要因素。在以前的爆款時代,一枝獨(dú)秀是沒有問題的,因為那時候淘寶需要的是出色的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在,淘寶需要的是出色的店鋪,所以你一定要保持店鋪有一個很好的動銷率、深度動銷率。
這個動銷率的計算周期,你不要按照淘寶官方規(guī)定的90天,你要直接縮短到30天,如果在最近30天之內(nèi)沒有銷量,你就可以認(rèn)定這個商品是滯銷商品,然后滯銷商品你是一定要進(jìn)行處理的,這樣才可以最大限度的保證你的動銷水平。一般情況下,服飾等競爭比較激烈的大類目,動銷率都要達(dá)到80%以上才是健康的。
6. 新品期的關(guān)鍵數(shù)據(jù)不具備爆款特征
既然稱之為爆款,那么一定要跟常規(guī)商品在數(shù)據(jù)上表現(xiàn)的不一樣才可以,一定要更出色。所以,你一定要知道在一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上,你的類目行業(yè)均值,并且讓你的寶貝在這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)上比你的競爭對手更出色。
點擊率——代表你抓住機(jī)會的能力是怎樣的;
收藏占比——代表著對你店鋪感興趣的程度;
加購占比——代表著對你店鋪感興趣的程度;
轉(zhuǎn)化率——代表著你消化流量的能力;
新品退款率——代表著商品的滿意程度。
7. 上架后隨意編輯寶貝
這是很多淘寶賣家非常容易犯的錯誤,總覺得自己的寶貝上架后,有很多的需要優(yōu)化的地方(有時候,就是因為聽了某個大神的交易,所以開始對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化編輯),最常見的編輯就是標(biāo)題、首圖、詳情頁,甚至有一些賣家會去修改一口價、修改寶貝屬性。在某種意義上來說,這都是打造熱銷款過程中的大忌。因為你的每一次修改,很可能就以為著淘寶的搜索引擎要重新收錄你,就意味著你原本積累的一些權(quán)重會丟掉。
8. 全指望著自然搜索流量
因為店鋪層級的限制,所以每一個店鋪的免費(fèi)自然搜索流量的獲取都會有天花板的。尤其是底層賣家(第一層和第二層),這種限制是非常明顯的。處在底層的淘寶賣家,你幾乎要跟70%的商家數(shù)量,去競爭只有30%的免費(fèi)自然搜索流量。
所以,如果你想打造爆款的話,你絕對不能把所有的精力全部都集中在免費(fèi)的自然搜索流量上:直通車流量、淘寶客流量、鉆展流量,還有現(xiàn)在流行(也是淘寶主推)的內(nèi)容營銷的流量等等,如果你想打造一個熱銷款,你一定要火力全開,多渠道引流。
9. 產(chǎn)品標(biāo)簽跟店鋪標(biāo)簽不符
這個也很好理解,所以談一下就行了,比如你全店的所有商品都是韓版風(fēng)格的,然后你上了一款寶貝,你覺得很好,準(zhǔn)備熱推,但是這款寶貝是歐美范兒的。那么這款寶貝爆起來的可能性幾乎為零。
10. 打造熱銷款的過程中出現(xiàn)違規(guī)降權(quán)
如果你正在努力的推動熱銷款的過程中,店鋪的其他商品(或者店鋪本身)出現(xiàn)了違規(guī)的情況,然后被扣分、降權(quán)。那么,恭喜你,你這個主推的熱銷款可以放棄了。