各位朋友下午好，我是天然工坊CEO蘇路江，下面我先來介紹一下天然工坊的緣起，為什么我們只賣一張紙巾，它怎樣發(fā)展過程是怎樣的，現(xiàn)在取得了什么樣的結果。然后是互動，大家想了解關于天然工坊哪方面的事情都可以提問，我會詳細解答。

老邢剛說到，國棟是07年的老派友，他經(jīng)常和我說講派代一定要去，在來廣州的路上，他就一直提醒我，派代的精神是分享干貨，一定要講一些對大家有幫助的內(nèi)容，要講干貨，所以我也會毫無保留地把我的一些經(jīng)驗和大家分享。

國棟是我相處了14年的好友，也是天然工坊的聯(lián)合創(chuàng)始人，在公司負責產(chǎn)品研發(fā)和供應商對接工作，他對我的影響非常大，因為他的行為比較超前，對于天然健康的產(chǎn)品有深入的研究。

我的經(jīng)驗可能會幫助到大家少走彎路，因為我們在移動互聯(lián)網(wǎng)分銷平臺中還算是做的可以的，另外幾家例如小黑裙，環(huán)球捕手，人人優(yōu)品等幾個公司做的也不錯，創(chuàng)始人我們都很熟，經(jīng)常交流，大家都有各自的優(yōu)點。

天然工坊的緣起和國棟有關，8年前國棟介紹我學習中國傳統(tǒng)文化，然后我們就更加關注環(huán)保，發(fā)動身邊的朋友用純天然的生活用品，國棟已經(jīng)開始過一種天然簡樸的自然生活了，他覺得化工洗滌用品嚴重污染水源，對身體健康也有潛在的危害，所以竟然自己用無患子果實熬制洗發(fā)水，我們都覺得這個人太奇怪了，他還放棄廣州的服裝設計師工作，回到老家的一個深山老林，找了一個荒村去種地，去教農(nóng)民不用農(nóng)藥和化肥的種地方法種植健康的農(nóng)產(chǎn)品，保護環(huán)境，保護水源。他身邊的人都想不通，都在反對這個做法，我也想不通，但是后來慢慢理解，他是在實踐一種大家都向往的自然生活方式，很多人都有這個想法，但是不一定會去行動，他在嘗試。國棟的這些創(chuàng)新的思維和行動為我們現(xiàn)在的產(chǎn)品開發(fā)提供引導方向。我們整個團隊都認同這種自然生活方式，因為團隊有了這種環(huán)保和傳統(tǒng)文化的基因，讓我們在工作中更容易達成默契。

他給我推薦了一本書，書名是《一根稻草的革命》，作者是日本的福岡正信，這本書寫的非常棒，不只是介紹自然農(nóng)法的理念，還描述了一種人與自然和諧相處的生活方式，引領了很多人走向自然農(nóng)業(yè)的道路，推薦大家去看。

機緣巧合，后來我們都離開服裝行業(yè)，都計劃創(chuàng)業(yè)，國棟也出來了，他覺得要推廣自然農(nóng)法，普及有機農(nóng)產(chǎn)品，必須先解決銷售問題，所以出來研究銷售模式，我們8個相處多年的志同道合的好友就聚在一起了。

我做了13年的服裝設計師，覺得按照當時的職業(yè)道路發(fā)展下去，人生不會有太大變化，生活問題可以解決，但人很不自由，沒有什么太大的意義。所以想做一些更有價值，更有意義的事，這件事情能做多大不重要，當然并不是說做服裝沒有意義，我只是想找一個更有價值更有意義的事情去做。

基于當時的思想轉型，我們想做一個天然健康生活用品平臺，做全品類產(chǎn)品，做品牌，當時定位非常精準。2014年我們8位創(chuàng)始成員在一起，天天頭腦風暴，并且我們在初期就立下志向，為環(huán)保事業(yè)奮斗終生，把天然健康環(huán)保實惠的好產(chǎn)品送進千家萬戶，用我們的行為影響到更多的人，讓這個社會和環(huán)境發(fā)生一點改變。

那年春節(jié)回家的時候在路上，我是帶著小孩回去的，在路上住了一晚，在早上小孩吃早餐給小孩用紙巾擦嘴的時候，沒有帶本色紙巾，用餐廳的漂白紙給小孩擦嘴巴，感覺非常的不安全，不健康，心里有一種陰影，突然想到本色紙巾市場空間應該非常大，那個時候對紙巾市場了解還不是太深，后來調查發(fā)現(xiàn)，2015年本色紙巾的市場占比還不到1%。而生活用紙整年的產(chǎn)值是1千億，按銷售額來算是兩千億，所以覺得市場空間非常大。并且現(xiàn)有的白色紙巾市場具有很大的提升空間，用戶有足夠的痛點需要解決。

2014年年底開始籌備，2015年3月28號正式啟動，5月20號微信公眾平臺正式上線。啟動資金不多，幾萬塊就開始了，試運行一個多月，粉絲做到了15萬，遇到了第一次危機，那時候我們做的還不是竹纖維的本色紙巾，代理了一個傳統(tǒng)的本色紙巾品牌進行試錯，因為發(fā)展速度很快，用了三天就把溫州市場占領了，該地區(qū)的代理商強烈反對，因為他覺得他在線下花了七年時間推廣，結果一天早晨醒來，整個朋友圈都在刷屏推廣這個紙巾，但卻不是他的業(yè)務，他覺得線上業(yè)務會搶占他的線下市場，所以他就慌了，向品牌公司抗議，結果品牌方就暫停給我們供貨，因為我們正在迅猛發(fā)展中，突然斷糧，這是一個重大的打擊。

斷貨之后，我們開始多品類規(guī)劃，產(chǎn)品增加到了幾十個品種，全部都是純天然健康的產(chǎn)品，市場反應也非常好，但在這個過程中也發(fā)現(xiàn)了弊端，就是供應鏈跟不上，售后服務也跟不上，體驗感不好，而且很難把控，品牌都是別人的。

恰巧當時又觸犯了微信關于誘導分享的運營規(guī)則，公眾號被微信封號了，我們最早期的公司叫微樂購，被封過一次號，對我們打擊非常大。在系統(tǒng)開發(fā)上，我們經(jīng)歷了四次波折，系統(tǒng)開發(fā)花了很多錢，一次一次的摔跟頭，創(chuàng)業(yè)路從來都不是一帆風順，九死一生，一直到2015年8月份的時候開始平穩(wěn)，并且積累了寶貴經(jīng)驗，確定在消費升級時期，是巨大的機會，市場完全可以做大做強，真正可以打造品牌出來，做互聯(lián)網(wǎng)要想快速做大，必須和時間賽跑，尋找資源強強聯(lián)合，選擇停下來是一種勇氣，用了兩個月的時間尋找和篩選資源，最終緣分成熟，與卓航教育集團牽手，2015年12月16號重新啟動，花了40天，會員就做到100萬了，接下來200萬，到500萬，到前幾天剛好突破1000萬會員。

大家可能在很多時候會把我們定義為是微商，其實我們的定位不是這樣，我們定位是做天然健康的全品類品牌，用移動互聯(lián)網(wǎng)的工具進行推廣，不是微商的進貨代理制。

按照傳統(tǒng)的推廣方式，如果要在這么短的時間里快速吸引流量，要么就在淘寶和天貓等平臺上購買流量，要么就是通過線下方式，把利潤給了商超或者是給渠道。而我們還給了消費者！

當時為什么知道這款紙巾是做到百億級完全沒有問題呢？因為第一個市場空間足夠大，第二個我們?nèi)绻堰@個品質做到了極致，價格做到了極限，復購率一定會提升，復購率上來就全盤皆活，因為他的造血功能就有了，現(xiàn)在我們的復購率非常高60%左右，因為還有一些新購買的用戶還沒有產(chǎn)生二次消費，好評率極高，一切是基于產(chǎn)品品質贏得的口碑。

這款紙我還沒有講它為什么復購率這么高？為什么可以贏得極好的口碑？

一切都是產(chǎn)品基因所決定的。

現(xiàn)在的本色紙巾，有這么幾類：木漿，草漿，竹漿。

我們第一次用草漿紙巾來試運行，一開始還是覺得不錯的，后來發(fā)現(xiàn)他的基因有缺陷，就是纖維太短，紙巾遇水容易碎，而且種植的過程中會使用農(nóng)藥化肥，殘留是個問題，到底有沒有危害，我到現(xiàn)在也沒有一個準確的答案，所以在市場教育上還是有些瓶頸的。

甘蔗漿規(guī)模非常小，經(jīng)過半年左右的時間的研究，走訪了許多做本色紙的企業(yè)和工廠，確定了做竹纖維紙的方向，在竹纖維的品類里，要想做到最好，一定要找到技術最牛的，并且具有匠人精神的人，經(jīng)歷了很多的波折，最終與周祥老師相遇，被他27年的技術沉淀，只為造一張好紙的匠人精神感動，周祥老師是中石化旗下雅詩紙業(yè)的創(chuàng)始人，他花了27年研究造紙，研究得非常深入，所以目前來講它的品質在國際上是一流的，到現(xiàn)在為止，沒有任何一家的品質能夠超越或者跟上來，現(xiàn)在在市面上模仿我們的很多都是半竹漿。

而且用我們會員自己的話來講，確實她給媽媽用，什么都沒講，媽媽用了就覺得這個非常好用，產(chǎn)品教育成本非常低，很容易產(chǎn)生購買。

不漂白的竹纖維本色紙，有抑菌的功能，韌性非常好，最重要的是它通過了歐美食品級美國標準認證，價格也非常實惠。有了這幾個賣點，就可以介紹給自己的朋友，他們很快可以購買。他是一個輕度溝通的過程，并且紙巾是剛需高頻的一個快消品。當時選這個品類就是因為它具備這些因素。

除了產(chǎn)品本身的這些特點之外，我們使用的原材料竹子本身有一個非常重要的特質，就是對于保護環(huán)境可以起到非常很好的作用，因為竹子砍伐之后，第二年就可以長出很多新筍，2到3年后新竹子成熟之后可以繼續(xù)砍伐，所以砍伐竹子用來造紙，不但不會破壞生態(tài)環(huán)境，而且還更加有利于竹林的生長，因為老竹子不砍的話，新竹子還長不出來。木材就不一樣，一棵樹木成長需要8到10年的時間，而且木材砍伐完了之后不會自動長出新的木材，所以造紙行業(yè)消耗了很多森林資源，嚴重破壞生態(tài)環(huán)境。所以對我們的顧客來講，使用除竹妃紙巾，不但可以更加安全和健康，還可以起到保護環(huán)境的效果。這樣就讓顧客又多了一個購買的理由，使用六箱竹妃紙，可以減少一棵樹木的砍伐，所以產(chǎn)品銷售情況一直很不錯。

我們從去年春節(jié)開始就停購一個月，一直限購到這個月才開放24小時購買，去年是因為產(chǎn)能問題受限制，產(chǎn)能沒問題的話今年做到10個億是沒問題的。

上午我和一個做投資的朋友聊，現(xiàn)在資本一直在追著我們走，不像前期我們很缺錢，產(chǎn)能提升不上來特別痛苦。中石化也看到這個方向可行，雅詩是中石化里面營利性很強的一個板塊。他們在兩個星期之內(nèi)，就決定投資二十億來升級產(chǎn)業(yè)鏈，別人想要跟上來，產(chǎn)品技術上大概我們拉開兩年的距離，如果設備他要再投進來的話，又是大半年到一年的時間了。

所以，在這個時間里，對于我們做互聯(lián)網(wǎng)做一個品牌來講，已經(jīng)足夠了ok了，所以，現(xiàn)在也就不急著馬上引進資本了，因為產(chǎn)能這個問題解決了。

打個廣告，確實在人才上我們還是希望引進，如果大家合適人才可以推薦一下。

所以這都是我們經(jīng)歷的過程，明年的話基本上按照這個速度，單獨紙巾這一個品類，做到15到20個億，應該問題不大，產(chǎn)品口碑非常好，體驗感也很好，價格又不貴，所以50%-60%的訂單是重復購買。還有一個說出來大家也驚訝，從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在為止，我們一分稅也沒漏，依法合法運營，當?shù)卣€有高新區(qū)對天然工坊也是大力支持，接下來我們會去拿一些政策補貼，有更多的利潤可以投入品牌建設中去，把品牌做大做強，持續(xù)不斷地為社會創(chuàng)造價值，立志做一家利國利民利于社會的幸福企業(yè)！