說到千人千面這個詞語，相信大家都耳熟能祥并不陌生，尤其是今年，更是常常旋繞在耳邊。而今年的雙十一，與晚年稍有不同，一方面是融入今年熱門話題網(wǎng)紅和直播；另一方面，今年雙十一無線展示也會更加側(cè)重千人千面。這4個字很簡單，很清晰明了，但往往知其然而不知其所以然。那么問題來了，其蘊含的本質(zhì)和原理，有多少人能真正的了解呢？俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，不朽的真理。面對千人千面，唯有認清其原理，知其然并知其所以然，才能最大程度的利用并創(chuàng)造效益。其實，這個無疑也是給了中小賣家一次機會，想要好好的利用和抓住機會，我們就得深入的來剖析和了解它，并圍繞著它調(diào)整我們的側(cè)略和應(yīng)對方案。

一、千人千面的本質(zhì)

“千人千面”是淘寶在2013年提出的新的排名算法，結(jié)合依靠淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫，能從細分類目中抓取那些特征與買家興趣點匹配的推廣寶貝，為展現(xiàn)在目標客戶瀏覽的網(wǎng)頁上，幫助您鎖定潛在買家，實現(xiàn)精準營銷。任何一個改變，都會有其觸發(fā)點，唯有知其背后的邏輯，才能正確應(yīng)對。那么，為什么淘寶突然會有這樣的排名算法出現(xiàn)呢？我們可以融合淘寶這幾年的變化進行解析。

1、淘寶頁面廣告展示方式的改變

淘寶首頁、手淘首焦等，展示位置逐漸豐富，廣告展現(xiàn)方式從最初的固定到現(xiàn)在輪播，而且輪播次數(shù)和位置斷的加大，說明了隨著網(wǎng)購的不斷發(fā)展，淘寶賣家不斷的增長，速度之快導(dǎo)致舊有的廣告方式、廣告位已經(jīng)滿足不了眾多商家的需求，需要進行改變；

2、淘寶平臺產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)良好的發(fā)展前景，低標準的門檻，讓群眾紛紛涌入淘寶開網(wǎng)店，可真正實力強、資本厚的商家比較少，所以出現(xiàn)了抄款、抄圖等，瞬間只要一款產(chǎn)品爆起來，馬上就會出現(xiàn)家家戶戶都有的情況，導(dǎo)致一搜，幾乎一頁70%以上是同樣的產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴重；

3、無線時代的到來，加進了千人千面的步伐

從2014年無線稍有苗頭到2015年雙十一無線的營業(yè)額占比，更是讓大家深刻覺醒，無線時代到來了。而無線主要在手機端，手機屏幕相比PC電腦而言，更加減少了廣告的位置投放，但是賣家只增不減，即便輪播也不能滿足眾多賣家的需求；

4、實現(xiàn)利益最大化

面對著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的問題，面對著商家廣告投放的需求，面對著無線迅猛發(fā)展的速度，可淘寶平臺流量位置有限。為了淘寶平臺需要發(fā)展前進，同時為了維護眾多商家需求，扶持中小賣家，為了最大化的利用限有的資源和流量，提升流量的價值和產(chǎn)能，千人千面的算法也就逐漸出現(xiàn)了。針對人群進行進準投放，把最符合消費者需求的商家產(chǎn)品投放到消費者面前，針對不同商家進行不同的流量精準化分配和投放，既降低了商家的無效消耗，給予中小賣家投放機會，也提升了坑位產(chǎn)值，一舉多得，何樂不為呢？

二、千人千面搜索展示原理

好了，明白了千人千面出現(xiàn)的本質(zhì)原因，大家應(yīng)該對千人千面有一定的深入認知了，對于它的展現(xiàn)主要針對不同人群進行精準定向投放相信也更加深刻了，但消費者的搜索購買行為同樣深深的影響著展示機率的大小，那么，這中間的展示層級又是如何呢？

如上圖所示，千人千面買家的購買和瀏覽行為決定著商家產(chǎn)品的優(yōu)先展示順序，第一到第三層，很容易理解，也是大家常規(guī)對千人千面的基本認識，那么，第四層級是什么意思呢？類似的標簽？

其實每個消費者只要有在淘寶網(wǎng)上購買或是瀏覽過，就會給平臺打上標簽，比如年齡、客單價、喜好、關(guān)注點等。標簽的不同，千人千面展示下看到的產(chǎn)品就會有所差別，就像兩個男生從來沒有買過女性產(chǎn)品，但是第一次給女性買東西，搜索同一個關(guān)鍵詞比如連衣裙 女，那么看到的也不一樣，平臺會根據(jù)你以往的一些購買行為打上標簽，比如是年輕，高客單的，那么展示在你面前的連衣裙也會投放與這些標簽相似度比較高的產(chǎn)品，這就是千人千面深入一步的展示。也就是說：

我們要加大我們的投放，最大程度的曝光我們的產(chǎn)品和店鋪，讓更多的買家與我們店鋪發(fā)生“關(guān)系”。老客——要針對他們進行投放，定期激活他們；潛客——要針對他們進行投放，通過更多的互動，促成收藏、加購甚至購買；新客——要加大力度投放吸引更多的新客，我們池塘的魚才足夠多。

三、雙十一融入千人千面 ，該如何應(yīng)對

就像上面說的，透過千人千面的本質(zhì)和原理，我們關(guān)鍵要做到最大程度的曝光我們的產(chǎn)品和店鋪，讓更多的買家與我們店鋪發(fā)生“關(guān)系”。那么怎么讓客戶與我們發(fā)生關(guān)系呢 ？

1.清晰的店鋪定位

每個人都會有不同的標簽，同樣每個產(chǎn)品、每個店鋪也有個各自的標簽，是英倫風(fēng)，復(fù)古風(fēng)，是中高端客單，還是中低端等，清晰的做好我們的店鋪定位，有助于提高標簽的精準度，那么在消費者搜索，平臺根據(jù)標簽投放的時候，就能幫助我們產(chǎn)品和店鋪投放到類似標簽客戶的面前，提升流量的精準度；這里需要提醒大家，注意把控店鋪產(chǎn)品的價格差距，買家身上價格標簽是比較明顯的，比如沖著低價活動進來或是成交的客戶，跟我們店鋪本身定位不符，那么長遠看，這些客戶不會是我們的長久客戶。

2.加大投放力度，提升產(chǎn)品的曝光，讓更多的客戶接觸我們的產(chǎn)品

直鉆結(jié)合投放，尤其是店鋪新品，只有首次曝光和接觸客戶，產(chǎn)生第一次關(guān)聯(lián)，才能有進一步深入發(fā)展的可能；9月開始，逐漸在為雙十一做籌劃，為了雙十一能有機會將產(chǎn)品投放在我們目標客戶的面前，更要提升我們的產(chǎn)品曝光，與盡可能多的客戶發(fā)生首次交接；而鉆展既是老客戶定向投放，實現(xiàn)二次接觸，促進轉(zhuǎn)化，同時也可以幫助通過定向人群，標簽，競店等進行新客拉新。

3.想辦法用更低的成本跟買家發(fā)生“關(guān)系”

上面是一家用鉆展投放“站外”，點擊單價只有站內(nèi)的不到1/3。但大家可以看到，投放站外后，店鋪的站外自然流量還有全店自然流量都在上升。站外的投放，同樣的成本，觸及到更廣的客戶群，實現(xiàn)與客戶首次發(fā)生關(guān)系，再結(jié)合其他的方式進行二次定位吸引入店，提升轉(zhuǎn)化，對于店鋪控制成本，提高曝光或是品牌的宣傳是有一定的幫助的。但現(xiàn)在還有很多商家對站外流量有誤區(qū)，認為投產(chǎn)比不好就不投了，可是大家忘記了他可以帶來自然流量上升的好處，尤其是現(xiàn)在千人千面完全融入到搜索排名，今年雙十一無線也是千人千面展示，有能力的、想控制成本、提升品牌曝光度的商家，可以嘗試看看哦！

4.聚星臺個性化首頁的投放

可以看到，用了聚星臺的千人千面自定義首頁功能后，首頁的支付轉(zhuǎn)化率最高可以提升一倍。（表格里面“通用模板”是沒有千人千面的，“老客戶”和“新客”是使用了千人千面的）。目前這個功能天貓商家已經(jīng)基本開通，建議都可以盡快用起來，針對自己店鋪不同人群建立不同策略頁面進行投放，比如老客戶優(yōu)先展示新品，新客戶優(yōu)先展示熱賣款，店鋪優(yōu)勢款等，有助于大家提升轉(zhuǎn)化。

總結(jié)：

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一個改變，必有讓其改變的原理根源，唯有知其然并知其所以然，真正理解和認識其背后的根源，才能有正確的應(yīng)對策略。千人千面，很簡單，但也不簡單。雙十一備戰(zhàn)，大家要抓住千人千面并深度利用，尤其中小賣家，現(xiàn)在開始，針對老客戶、潛在客戶，促進收藏加購和轉(zhuǎn)化，進一步引導(dǎo)和留住，同時提高曝光，在控制成本情況下最大程度的進行拉新，拓展我們池中的魚。